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Denk an deine letzten Bestellungen bei deinem mexikanischen oder italienischen Lieblingsimbiss. Wie oft hast du dir noch eine Extraportion Guacamole, Pizzabrötchen oder eine andere Beilage gegönnt, weil du nicht widerstehen konntest?

Wahrscheinlich öfter, als du zugeben möchtest. (Keine Sorge, wir werden es niemandem verraten.).

Oder denk an Fluggesellschaften. Mit Sicherheit hast du bereits einmal für Ãœbergepäck oder mehr Beinfreiheit bezahlt. 

Beide Szenarien sind Beispiele für Zusatzverkäufe – jemand bietet dir eine Zusatzleistung an, um dein Erlebnis zu verbessern und gleichzeitig einen Nebenumsatz zu erzielen. Obwohl viele Unternehmen Zusatzverkäufe nutzen, um ihren Umsatz zu steigern, wird dieses Instrument in Hotels nach wie vor stiefmütterlich behandelt. 

Viele Unterkünfte beschränken sich darauf, Zusatzverkäufe erst beim Check-in an der Rezeption anzubieten. Das ist allerdings nicht der optimale Zeitpunkt dafür. Die Gäste stehen zu diesem Zeitpunkt unter Stress, und deine Empfangsmitarbeiter können sie nicht mit zu vielen Angeboten gleichzeitig überhäufen. Kurz gesagt: Bei diesem Ansatz bleiben Nebenumsätze liegen und du verschenkst Möglichkeiten zur Personalisierung deines Service. 

Richtig eingesetzt, können Zusatzverkäufe jedoch sowohl die Zufriedenheit deiner Gäste als auch deren Lifetime Value für dein Hotel steigern. Entscheidend ist, dem richtigen Gast zur richtigen Zeit den richtigen Zusatzverkauf anzubieten. 

Schauen wir uns an, wie das funktioniert.

So bringst du Zusatzverkäufe im Hotelbereich auf ein neues Niveau

Abhängig von deiner Unterkunft und der Art der Gäste, die du ansprechen möchtest, ist eine spezielle Herangehensweise erforderlich. Ein Luxusresort, das zahlungskräftige Hochzeitsreisende willkommen heißt, wird andere Zusatzverkäufe anbieten als ein Budget Hotel in der Innenstadt, das auf Rucksacktouristen abzielt. 

Einige Punkte sind jedoch immer zu beachten.

1. Zahl der Direktbuchungen steigern

In vielen Buchungssystemen hast du keinen Zugriff auf die E-Mail-Adressen der Gäste, sodass du ihnen vor der Anreise keine Nachrichten mit Angeboten für Zusatzverkäufe senden kannst. Glücklicherweise gibt es zwei Möglichkeiten, dies zu umgehen: Nutze eine Plattform für Zusatzverkäufe, mit der du Gäste erreichst, die über Onlinereisebüros gebucht haben, und generiere mehr Direktbuchungen über deine Hotelwebsite. 

Direktbuchungen zu steigern, wäre eigentlich einen eigenen Beitrag wert – aber hier sind ein paar erste Ideen, mit denen du starten kannst:

• Biete hochwertige Inhalte, die deine Zielgruppe ansprechen: Dazu können gezielte Social-Media-Inhalte gehören, in denen die Vorteile deiner Unterkunft hervorgehoben werden, sowie Blogbeiträge oder Videos, die für dein Reiseziel werben und Reisetipps enthalten, die deine Wunschgäste interessieren. 
• Investiere in eine eigene Buchungsplattform: Füge deiner Website ein schnelles, sicheres und unkompliziertes Buchungssystem hinzu. Je einfacher es ist, direkt bei dir zu buchen, desto mehr potentielle Gäste werden sich dafür entscheiden. 
• Investiere in deine Website, dein Marketing und deine Daten: Sobald Besucher deine Website erreichen, sollten sie die für eine direkte Buchung erforderlichen Informationen so einfach wie möglich finden können. Nur so kannst du die ü²ú±ð°ù³Ù°ù±ð´Ú´Ú±ð²Ô.&²Ô²ú²õ±è;

Damit eine hervorragende Website Ergebnisse erzielt, musst du sie natürlich über Social Media, Anzeigen oder andere Marketinginitiativen bekannt machen. Teste verschiedene Ansätze, analysiere deine Ergebnisse und entscheide dich für das, was für dich am besten funktioniert hat. 

Ja, all das erfordert eine Investition von Zeit und Geld. Aber es lohnt sich, denn mit Direktbuchungen sparst du dir teure Provisionen und bist näher an deinen Gästen.

2. Nutze die Zeit zwischen Buchung und Anreise

In dieser Phase sind die Gäste nicht gestresst, da sie bereits die wichtigsten Buchungen (z. B. Transport, Hotel) vorgenommen haben und die umfangreichsten Recherchen bereits abgeschlossen sind. Stattdessen sind sie , indem sie ihrer Reise einige Extras hinzufügen. Dies macht die Zeit vor der Ankunft besonders wertvoll, da Reisende in dieser Phase besonders empfänglich für zusätzliche Angebote sind. 

Du hast zwei Möglichkeiten, deine Gäste vor ihrer Ankunft zu erreichen:

• Schicke deinen Gästen eine Nachricht: Schicke jedem Gast einige Tage vor der Ankunft eine E-Mail und füge einige Angebote für zusätzliche Services oder kostenpflichtige Upgrades hinzu. Dies kann zwar deine Nebenumsätze steigern, ist jedoch für dein Team äußerst zeitaufwendig. Nur Unterkünfte mit geringer Gästewechselrate (d. h. langer durchschnittlicher Aufenthaltsdauer) können dieses zusätzliche Arbeitspensum bewältigen. 
• Automatisieren die Kundenansprache mit deinem PMS oder deiner Plattform für Zusatzverkäufe: Auf diese Weise kannst du den Zusatzverkauf (und damit deinen Nebenumsatz) steigern, ohne deinem Team am Empfang zusätzliche Arbeit zu verursachen. Eine intelligente Hospitality Cloud wie Mews kann E-Mails zum Zusatzverkauf vor der Anreise automatisieren, oder du kannst spezielle Tools für den Zusatzverkauf wie Oaky integrieren, die intelligentes Lernen nutzen, um den Zusatzverkauf zu optimieren und den Gewinn zu maximieren. Wenn du noch einen Schritt weiter gehen möchtest, kannst du eine solche Plattform sogar nutzen, um deinen Gästen im Haus Angebote zu übermitteln. 

3. Halte die Dinge einfach und unkompliziert

Die Buchung deiner Zusatzverkäufe und Cross-Selling-Angebote muss für Gäste unkompliziert und schnell sein. Andernfalls sind die Kunden frustriert oder verwirrt und werden keine Buchung vornehmen. Natürlich musst du . 

Befolge diese drei Tipps dabei:

1. Formuliere dein Angebot klar und deutlich: Verwende kurze, ansprechende Beschreibungen in Verbindung mit attraktiven Bildern, um zu zeigen, was Gäste bei der Buchung deines Angebots erhalten. In den Beschreibungen sollten alle wichtigen Details wie Inklusivleistungen, Laufzeiten oder Anpassungsmöglichkeiten enthalten sein. Am besten verwendest du Fotos, die Personen zeigen, die den beworbenen Service benutzen. Bei einem Zimmerupgrade sollte das Foto einen Winkel zeigen, der den Mehrwert des besseren Zimmers hervorhebt. 
2. Präsentiere dein Angebot ansprechend: . Das weckt Interesse, weil es zeigt, wie gut dein zusätzlicher Service die Bedürfnisse und Wünsche der Reisenden erfüllt. Wenn du z.B. für deinen Flughafentransfer wirbst, solltest du die Vorteile eines schnellen, problemlosen Transfers hervorheben. Wenn du ein romantisches Abendessen anbietest, zeige ein Bild von unvergesslichen Momenten zu zweit.
3. Ermögliche eine einfache Buchung: Egal, ob du Zusatzverkäufe über eine automatisierte Plattform oder manuell per E-Mail anbietest, die Angebote müssen einfach zu buchen sein. Je weniger deine Gäste klicken müssen, desto besser wird deine Konvertierungsrate sein. Je länger der Prozess dauert, desto mehr Personen werden ihn abbrechen. 

Kenne deine Gäste – So nutzt du Segmentierung für Zusatzverkäufe in Hotels

Kenne deine Gäste, damit du ihnen die Zusatzverkäufe und Cross-Selling-Angebote anbieten kannst, die sie am ehesten interessieren. Nutze deine PMS-Daten und die Gästekommunikation, um deine Gäste zu segmentieren und die Angebote individuell anzupassen. So macht das Stöbern mehr Spaß und deine Konvertierungsraten (und damit auch dein Nebenumsatz) steigen. 

Hier sind einige Informationen, mit denen du deine Angebote anpassen kannst:

• Alter und Geburtsdatum des Reisenden: Hast du ein Geburtstagsangebot oder eine Aktivität, die bei dieser Altersgruppe beliebt ist?
• Grund der Reise: Reisen deine Gäste zu einem besonderen Anlass (z.B. in die Flitterwochen)? Hast du vielleicht ein passendes Paket für sie?
• Inländische vs. internationale Gäste: Gäste aus deiner Region sind vielleicht eher an Aktivitäten abseits der ausgetretenen Pfade interessiert, während sich internationale Gäste eher auf die Schlüssel-Attraktionen konzentrieren wollen.
• Geschäfts- vs. Freizeitreisende: Biete Geschäftsreisenden zusätzlichen Komfort (z.B. High-Speed WLAN, Express Check-in) und biete Freizeitgästen Erlebnisse, um die Gegend besser kennenzulernen.
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• Aufenthaltsdauer: Wie lange bleiben deine Gäste? Wenn die Gäste länger als ein paar Nächte bleiben, könnte ein Wäschepaket oder die Möglichkeit, das tägliche Housekeeping gegen ein kostenloses Getränk einzutauschen, eine Option sein. 
• Reisen die Gäste allein, mit der Familie, zu zweit oder in einer Gruppe? Jedes dieser Segmente hat unterschiedliche Bedürfnisse und Interessen. Identifiziere deine wichtigsten Zielgruppen und erstelle maßgeschneiderte Angebote für sie. 
• Wie preisbewusst sind deine Gäste? Verschaffe dir einen Ãœ²ú±ð°ù²ú±ô¾±³¦°ì über die Ausgabegewohnheiten deiner Gäste und erstelle darauf abgestimmte Angebote. 
• Haben deine Gäste schon andere Pakete gebucht? Biete ein Extra an.
• Haben die Gäste bereits einen Aufenthalt bei Ihnen verbracht? Wenn du weißt, dass deine Gäste in der Vergangenheit gerne in deinem Restaurant gegessen haben, biete ihnen ein zugehöriges Angebot.  

Finde und analysiere diese Informationen, um herauszufinden, was für deine Gäste am interessantesten ist und Spaß machen könnte. Wähle nur ein paar geeignete Angebote aus, denn und dazu führen, dass sie gar nicht buchen. 

Welche Hotel-Zusatzverkäufe du anbieten kannst, um deinen Nebenumsatz zu steigern

Das Gute an Zusatzverkäufen ist, dass du das Rad nicht neu erfinden musst. Beginne einfach mit Zimmer Upgrades, frühem Check-in und spätem Check-out. Viele Gäste erwarten diese klassischen Angebote und buchen sie häufig. 

Wenn du auch für andere Abteilungen werben willst, geh die Services durch, die du bereits anbietest, um diejenigen zu finden, die sich gut als Cross-Sell-Angebot eignen. Schau dir an, was die Gäste während ihres Aufenthalts häufig buchen und überlege, ob du zugehörige Services zu Paketen mit Mehrwert bündeln kannst. 

Hier sind einige Ideen:

• Spa-Paket: ein kompletter Spa-Tag mit Dampfbad, Peeling, Massage, gesundem Mittagessen und Meditationssitzung
• Restaurant-Paket: ein festes Menü mit Weinbegleitung und eine Führung durch die Küche

• ´¡°ì³Ù¾±±¹¾±³Ùä³Ù²õ±è²¹°ì±ð³Ù±ð: Was ist in deiner Umgebung möglich? Ein Tag Golfen, Segeln, Wandern ...?

Als Nächstes überlegst du dir, wie du einige Bereiche deines Hotels umfunktionieren und als Teil eines Zusatzverkaufs nutzen kannst. Die Idee dahinter ist, das Beste aus dem Vorhandenen zu machen und ohne größere Investitionen zusätzliche Einnahmen zu generieren. 

Einige Ideen für verschiedene Segmente von Gästen:

• Paare: ein romantisches Abendessen mit privatem Butlerservice in Ihrer besten Suite
• Familie: Schwimmunterricht und Kunstkurse für Kinder, Outdoor-Aktivitäten mit einem lokalen Guide
• ³Ò±ð²õ³¦³óä´Ú³Ù²õ°ù±ð¾±²õ±ð²Ô»å±ð: Highspeed-WLAN, Parken, spezielle Erweiterungen, Add-Ons für Mahlzeiten und Zimmerservice
• Alleinreisende: Arbeiten Sie mit lokalen Guides zusammen, um Aktivitäten für Alleinreisende anzubieten, bei denen sie andere treffen können, veranstalten Sie Filmabende im Haus oder organisieren Sie Spaziergänge in der Umgebung, um das Erlebnis zu bereichern.
• Treue Gäste und VIPs: privates Abendessen am „Chef's Table“ oder eine VIP-Führung durch den Weinkeller

Möglichkeiten zur Steigerung der Nebeneinnahmen bei Gästen ohne Übernachtung

Solange das internationale Reiseaufkommen weiterhin unter dem Niveau der Vorjahre liegt, kann die Konzentration auf das lokale Gemeinwesen nach wie vor ein wichtiger Faktor für die Umsatzgenerierung sein. Lade Menschen, die in der Nähe deiner Unterkunft wohnen, dazu ein, deine Business- und Freizeit-Services zu erkunden, und erstelle neue Angebote für sie. 

Schau dir deine nicht ausgelasteten Bereiche an und finde Möglichkeiten, sie auch nicht-bleibenden Gästen anzubieten:

• Lobby und Zimmer für Meetings: Richte in der Lobby oder in den Zimmern für Besprechungen Co-Working-Bereiche ein, wenn wenig los ist. Teile die Details in den sozialen Medien, lokalen Nachrichten und wie oder um Gäste anzuziehen. 
• ³Òä°ù³Ù±ð²Ô: Biete Kindergeburtstage und kleine Gartenpartys an oder vermiete diesen Raum an Fotografen für Fotoshootings.
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• Fitnessstudio: Öffne dein Fitnessstudio in der Nebensaison für die Menschen aus deiner Nachbarschaft. Ãœberlege, ob du Live-Yoga- oder Workout-Kurse anbietest und den Einheimischen die Teilnahme über Apps wie . 
• Restaurants: Locke mehr Gäste aus der Umgebung in deine Restaurants mit attraktiven saisonalen Menüs, Abhol- oder Lieferservice. hat das während der Pandemie besonders gut hinbekommen. 

Jetzt, da du einige Ideen hast, wie du deinen Nebenumsatz durch Zusatzverkäufe und Einbindung deines lokalen Marktes steigern kannst, bist du startklar!

Eine wichtige Sache solltest du aber nicht vergessen: Deine Gäste stehen immer an erster Stelle. Die Schaffung eines fantastischen Erlebnisses für Reisende muss deine Priorität sein. Angebote und Services, die die Gäste lieben, sind eine gute Möglichkeit, das zu erreichen. Und wenn du es richtig machst, wirst du die positiven Auswirkungen auf die Zufriedenheit deiner Gäste und deinen Umsatz sehen.