海角直播

Piensa en los 煤ltimos pedidos para llevar que has hecho en tu restaurante mexicano o italiano favorito. 驴Cu谩ntas veces has pedido m谩s guacamole, pan de ajo o alg煤n otro extra al que no te pudieras resistir?

Seguro que m谩s a veces de las que te gustar铆a admitir. (No pasa nada, guardaremos tu secreto).

Piensa ahora en las aerol铆neas. Es probable que alguna vez hayas pagado por una pieza de equipaje adicional o por m谩s espacio para las piernas. 

Estos dos casos son ejemplos de ventas adicionales, es decir, alguien que te ofrece un complemento para mejorar tu experiencia y, al mismo tiempo, generar ingresos extra. Aunque muchas empresas ya utilizan las ventas adicionales para impulsar sus ingresos, sigue siendo una de las herramientas m谩s infrautilizadas en los hoteles. 

Muchas propiedades ofrecen ventas adicionales 煤nicamente durante el proceso de check-in en la recepci贸n y, lamentablemente, ese no es el momento m谩s apropiado para ello. Es un momento de estr茅s para el hu茅sped y tu personal de recepci贸n no podr谩 presentar demasiadas ofertas a la vez. En otras palabras: este enfoque no aprovecha al m谩ximo los ingresos complementarios y te hace perder la oportunidad de personalizar tu servicio. 

Sin embargo, con una estrategia adecuada, las ventas adicionales pueden aumentar tanto la satisfacci贸n del cliente como el valor de vida que 茅ste aporta a tu hotel. La clave est谩 en ofrecer la venta adicional adecuada al cliente correcto en el momento oportuno. 

Veamos c贸mo hacerlo.

C贸mo llevar las ventas adicionales del sector hotelero al siguiente nivel

Es necesario aplicar un enfoque 煤nico en funci贸n de tu propiedad y del tipo de hu茅sped que atraigas. Un complejo hotelero de lujo que recibe a parejas de reci茅n casados dispuestas a gastar, ofrecer谩 ventas adicionales distintas de las ofrecidas por un hotel econ贸mico dirigido a mochileros y ubicado en el centro de la ciudad. 

Sin embargo, hay que tener en cuenta algunos puntos clave.

1. Fomentar m谩s reservas directas

Muchos motores de reserva no comparten contigo la direcci贸n de correo electr贸nico de los hu茅spedes, por lo que no podr谩s enviarles manualmente mensajes de promoci贸n previos a su llegada. Por suerte, hay dos formas de evitar este inconveniente: utilizando una plataforma de ventas adicionales que puede llegar a los hu茅spedes de las OTA e impulsando las reservas directas a trav茅s del sitio web de tu hotel. 

El aumento de las reservas directas merece su propio art铆culo aparte, pero aqu铆 van algunas ideas que pueden ayudarte a empezar:

• Ofrece contenido valioso que atraiga a tu p煤blico objetivo: Esto puede incluir contenido espec铆fico en tus redes sociales que muestre las ventajas de tu propiedad, as铆 como entradas de blog o v铆deos que promocionen tu destino y ofrezcan consejos de viaje para tus hu茅spedes potenciales. 
• Invierte en tu propia plataforma de reservas: A帽ade a tu web un motor de reservas r谩pido, seguro y claro. Cuanto m谩s f谩cil sea reservar directamente contigo, m谩s clientes lo har谩n. 
• Invertir en tu sitio web, marketing y datos: Una vez que la gente accede a tu p谩gina web, haz que les resulte lo m谩s f谩cil posible encontrar la informaci贸n que necesitan para reservar de forma directa. Esa es la 煤nica manera de vencer la . 

Por supuesto, para que un sitio web obtenga resultados, tendr谩s que encargarte de correr la voz en las redes sociales, con anuncios u otras estrategias de marketing. Prueba diferentes enfoques, analiza tus resultados y adopta la estrategia que mejor te funcione. 

S铆, sabemos que todo eso requiere una inversi贸n de tiempo y dinero, pero merece enormemente la pena, ya que las reservas directas te ahorran costosos pagos de comisiones y te acercan m谩s a tus clientes.

2. Utiliza el tiempo entre reserva y llegada

Se trata de un momento de poco estr茅s porque los hu茅spedes ya han realizado sus principales reservas (como el transporte y el hotel) y han completado la mayor parte de la investigaci贸n sobre el destino. En este momento agregando algunas sorpresas a su viaje. Esto hace que el per铆odo previo a la llegada sea especialmente valioso, ya que los viajeros se muestran m谩s receptivos a ofertas adicionales. 

Tienes dos opciones para comunicarte con los hu茅spedes antes de la llegada:

• Env铆a mensajes a tus hu茅spedes de forma manual: Env铆a un correo electr贸nico a cada hu茅sped unos d铆as antes de su fecha de llegada e incluye algunas ofertas de servicios adicionales o mejoras de servicio por un suplemento. Esto puede impulsar tus ingresos complementarios, pero consume mucho tiempo a tu equipo. S贸lo aquellas propiedades con una baja rotaci贸n de hu茅spedes (es decir, con una duraci贸n media de la estancia larga) podr谩n hacer frente a esta carga de trabajo adicional. 
• Automatiza el alcance con tu PMS o con tu plataforma de ventas: Esto te permite aumentar tus ventas e ingresos adicionales sin generar carga de trabajo adicional para tu equipo de recepci贸n. Una plataforma en la nube inteligente y especializada en el sector hotelero como Mews puede automatizar los correos electr贸nicos de venta adicional antes de la llegada y adem谩s te permite integrar herramientas de venta adicional especializadas como Oaky, que utiliza el aprendizaje inteligente para optimizar las ventas y maximizar los ingresos. Si quieres ir un paso m谩s all谩, incluso puedes usar esta plataforma para promocionar ofertas entre los hu茅spedes alojados. 

3. Haz que sea simple y c贸modo

La reserva de tus ofertas cruzadas y adicionales debe ser un proceso r谩pido y sencillo para tus clientes. Si no es as铆, la gente se frustrar谩 o confundir谩 y no reservar谩. Por supuesto, tambi茅n necesitas . 

Sigue estos tres consejos para ir por el buen camino:

1. Haz que tu oferta sea clara: Utiliza descripciones atractivas y breves combinadas con im谩genes llamativas que muestren a los clientes lo que obtendr谩n al reservar tu oferta. Las descripciones deben incluir toda la informaci贸n importante, como qu茅 incluye la oferta, sus condiciones o sus opciones de personalizaci贸n. Las fotograf铆as funcionan mejor si en ellas aparecen personas disfrutando del servicio que est谩s promocionando o, en caso de una mejora de categor铆a, si muestran la habitaci贸n desde un 谩ngulo que resalta su valor a帽adido. 
2. Presenta tu oferta de una manera atractiva: . Esto genera inter茅s porque muestra lo bien que tus servicios adicionales responden a las necesidades y deseos de los viajeros. Por ejemplo, al promocionar tu servicio de traslado al aeropuerto, pon de relieve las ventajas de un transporte r谩pido y c贸modo. O si ofreces una cena rom谩ntica, pon el foco en lo inolvidable que ser谩 el momento para las dos personas.
3. Haz que sea sencillo reservar: Debe ser sencillo reservar las ofertas, tanto si las ofreces a trav茅s de una plataforma de ventas adicionales automatizada como si las env铆as manualmente por correo electr贸nico. Cuantos menos clics tengan que hacer tus clientes, mejor ser谩 tu tasa de conversi贸n. Si el proceso es demasiado largo, m谩s gente lo dejar谩 a medias. 

Conoce a tu hu茅sped: c贸mo usar la segmentaci贸n para realizar ventas adicionales en los hoteles

Conoce a tus clientes para poder ofrecerles las ventas adicionales y cruzadas que m谩s les interesen. Utiliza los datos de tu PMS y la comunicaci贸n con los hu茅spedes para segmentarlos y adaptar las ofertas que les propones. De este modo, les resultar谩 m谩s ameno explorarlas y aumentar谩s tu tasa de conversi贸n (y, en consecuencia, tus ingresos complementarios). 

Aqu铆 tienes algo de informaci贸n que te ayudar谩 a personalizar tus ofertas:

• La edad y la fecha de nacimiento del hu茅sped: 驴Tienes alguna oferta de cumplea帽os o una actividad popular para este grupo de edad?
• Prop贸sito del viaje: 驴Tus hu茅spedes viajan con motivo de una ocasi贸n especial (por ejemplo, su luna de miel)? Puede que tengas un paquete perfecto para ellos.
• Viajes nacionales frente a internacionales: Los hu茅spedes locales podr铆an estar m谩s interesados en actividades fuera de los circuitos tur铆sticos convencionales, mientras que los hu茅spedes internacionales seguramente prefieran visitar los principales lugares de inter茅s.
• Viajes de negocios frente a viajes de ocio: Ofrece a los viajeros de negocios una mayor comodidad (por ejemplo, Wi-Fi de alta velocidad o check-in expr茅s) y a los hu茅spedes de ocio experiencias divertidas para conocer mejor la zona. 
• Duraci贸n de la estancia: 驴Cu谩nto tiempo se alojar谩n tus hu茅spedes? Si su estancia es de varias noches, podr铆as ofrecerles un paquete de lavander铆a o la posibilidad de cambiar la limpieza diaria de la habitaci贸n por una bebida gratuita. 
• 驴Viajan solos, en familia, en pareja o en grupo? Cada uno de estos segmentos tiene necesidades e intereses diferentes. Identifica tus principales segmentos objetivo y crea ofertas a medida para ellos. 
• 驴C贸mo de importante es el presupuesto para tus hu茅spedes? Obt茅n una idea de los h谩bitos de gasto de tus hu茅spedes y crea ofertas que se ajusten a ellos. 
• 驴Tus hu茅spedes han reservado ya alg煤n otro paquete? Considera ofrecer complementos.
• 驴Se han alojado anteriormente contigo? Si sabes que tus clientes disfrutaron de una cena de lujo en el pasado, proponles una oferta similar.  

Encuentra y analiza esta informaci贸n para saber qu茅 puede resultar m谩s interesante y divertido para tus hu茅spedes. Selecciona 煤nicamente algunas de estas ofertas, ya que un y hacer que terminen por no reservar nada. 

Qu茅 ventas adicionales puedes ofrecer en tu hotel para aumentar los ingresos complementarios

Lo bueno de las ventas adicionales es que no necesitas reinventar la rueda. Puedes empezar con cosas sencillas, como mejoras en la categor铆a de habitaci贸n, check-in temprano y check-out tard铆o. Muchos hu茅spedes esperan recibir estas ofertas cl谩sicas y las reservan con frecuencia. 

Si tambi茅n quieres promocionar otros departamentos, revisa los servicios que ya ofreces para identificar los que funcionar铆an bien como oferta de venta cruzada. C茅ntrate en lo que los hu茅spedes suelen reservar durante su estancia y considera agrupar servicios relacionados para crear paquetes que ofrezcan un valor a帽adido. 

Aqu铆 te mostramos algunas ideas:

• Paquete de spa: Ofrece un completo d铆a de spa incluyendo sauna de vapor, exfoliaci贸n, masaje, almuerzo saludable y sesi贸n de meditaci贸n.
• Paquete restaurante: Ofrece un men煤 con maridaje de vino y un tour por la cocina.

• Paquetes de actividades: 驴Qu茅 se puede hacer en los alrededores de tu hotel? 驴Jugar golf, navegar, senderismo?

A continuaci贸n, piensa en c贸mo podr铆as reutilizar algunas zonas de tu hotel y crear ventas adicionales en torno a ellas. La idea es aprovechar al m谩ximo lo que ya tienes y aumentar tus ingresos adicionales sin realizar grandes inversiones. 

Algunas ideas para los distintos segmentos de cliente:

• Parejas: Una cena rom谩ntica con servicio de mayordomo privado en tu mejor suite.
• Familias: Clases de nataci贸n y arte para ni帽os, actividades al aire libre con un gu铆a local.
• Viajeros de negocios: Wi-Fi de alta velocidad, aparcamiento, complementos especiales para comidas y servicio de habitaciones.
• Viajeros en solitario: As贸ciate con gu铆as locales para ofrecer actividades que los viajeros en solitario pueden realizar mientras conocen gente, celebra noches de cine u organiza paseos por la zona para mejorar su experiencia.
• Hu茅spedes fieles y VIP: Cenas privadas en la "mesa del chef" o un tour VIP por tu bodega.

Formas de aumentar los ingresos adicionales para clientes que no se alojan

Centrarte m谩s en la comunidad local continuar谩 siendo importante a la hora de generar ingresos siempre que los viajes internacionales se queden estancados con respecto a a帽os anteriores. Invita a las personas que viven cerca de tu propiedad a explorar tus servicios de ocio y de negocios y crea nuevas ofertas pensadas para este tipo de cliente. 

Analiza tus espacios infrautilizados y encuentra formas de ofrecerlos a los clientes que no est谩n alojados en tu hotel:

• Vest铆bulo y salas de reuniones: Crea espacios de coworking en el vest铆bulo o en las salas de reuniones durante los periodos de menor ocupaci贸n. Comparte la informaci贸n en redes sociales, canales de noticias locales y plataformas como o para llamar la atenci贸n de posibles hu茅spedes. 
• Jardines: Celebra cumplea帽os infantiles y peque帽as fiestas, o alquila espacios a fot贸grafos para sus sesiones. 
• Gimnasio: Durante la temporada baja, abre tu gimnasio para el p煤blico de los alrededores. Valora la posibilidad de ofrecer clases de yoga en vivo o sesiones de entrenamiento y permitir que la gente de la zona participe a trav茅s de aplicaciones como . 
• Restaurantes: Atrae a un mayor n煤mero de clientes locales a tus restaurantes con atractivos men煤s de temporada y un servicio de recogida o entrega a domicilio. utiliz贸 esta estrategia especialmente bien durante la pandemia. 

Ahora que tienes algunas ideas sobre c贸mo impulsar tus ingresos complementarios a trav茅s de las ventas adicionales y c贸mo atraer a tu mercado local, 隆ya tienes todo lo que necesitas para ponerte manos a la obra!

Pero hay algo importante que debes tener en cuenta: tus clientes son siempre lo primero. Crear una experiencia magn铆fica para los viajeros debe ser tu prioridad. Una excelente forma de conseguirlo es dise帽ar ofertas y servicios que gusten a los clientes. Y cuando des en el clavo, notar谩s el impacto positivo en la satisfacci贸n de tus clientes y en tus ingresos.